创业之初你不可不知的融资知识-第5章

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133投资经理
他们负责两项任务：一是要四处寻找项目源，二是具体执行拟投资的项目。比如，当合伙人确定了一个投资项目后，投资经理要负责进行尽职调查、准备投资文件、协调审计事务所、律师事务所和创业团队、控制投资项目的进度等具体事务。在投资之后，投资经理还要负责这些被投资项目日常管理方面的一些琐事。
合伙人：Partner。
创业合伙人：Venture　Partner。
入驻创业者：Entrepreneur　in　Residence，简称EIR。
副总裁：Vice　President，简称VP。
投资总监：Principle。
投资经理：Investment　Manager或Associate。134分析员或投资助理
这些职位通常是大学毕业生进入VC行业的第一个台阶，他们要对VC基金投资的行业作研究和分析，为基金的未来投资决策提供参考依据；另一方面，对于具体的项目也要作具体的行业分析、财务分析。在投资前，这些分析是尽职调查的一部分工作；在投资以后，他们会参与项目日常管理的一部分工作。
135外部顾问团队
不少VC和大学实验室、研究机构、行业协会、知名大公司、科技园区、投资银行等保持密切联系，以便能及时获得最新的技术支持、行业信息和项目来源，并保持与国内外资本市场的互动联系。
风险投资是怎么一回事（12）
14VC如何选择投资目标
VC要投资企业（项目），自然要有项目源。一般来说，VC的项目来源有以下几种：主动寻找、朋友推荐、中介介绍、创业者发邮件、会议论坛交流等。如前面所说，一家活跃的VC，每年要接触超过1000个项目，而这1000个项目中，平均只有10％（100个）能够通过初筛，有机会跟VC在会议室进行面对面的详细交流，在这些通过初筛的10％之中，又只有10％（10个）能得到VC的投资意向书并接受尽职调查，最后只有3~5家能够通过投资委员会的投票，并获得投资。
VC不管是投资什么企业，都会通过初筛、面谈、沟通、尽职调查等手段和方法，对潜在的投资机会进行评估，最后的投资决策是在经过多轮的交流沟通和谈判之后才做出的。那么VC选择投资目标的标准到底有哪些呢？简单来说有如下三点：人的质量、业务的质量、投资的质量，如图110所示。
141人的质量
KPCB是美国最知名的顶尖VC之一，其合伙人约翰·多尔（John　Doerr）曾这么说过：“在当今的世界上，有大量的技术、大量的创业者、大量的资金、大
分析员：Analyst或Researcher。
投资助理：Investment　Assitant。
项目源：Deal　Source。量的风险投资。稀缺的是优秀的团队。”99％的VC在评估企业的时候，会把人的因素作为最重要的考核指标，尤其在早期企业更是如此。甚至有VC开玩笑说评估项目最重要的三个指标是：“团队、团队、团队”。早期企业离成功还很远，还不能像成熟企业那样可以交给职业经理人管理，创业者的特质会决定企业的走向。一个普通的业务在优秀的团队手里可以变成杰出的业绩，而一个绝佳的机会在普通的团队手里会被糟蹋的一文不值。
图110VC选择项目的指标
1人的本质
绝大多数创业者是在兢兢业业做企业，他们跟VC沟通的时候将企业真实的现状，包括存在的问题都告诉VC，毫不隐瞒。这是对的，也是应该的。因为一旦VC愿意投资，双方以后会有长达几年的长期合作，前期的欺骗和隐瞒一定会导致公司未来发展上的障碍。诚信，是双方合作的基础。
对VC而言，要判断创业者是否值得信赖，绝对是个很有挑战性的事。最常见的方法就是通过不同渠道对创业者进行背景调查，一旦发现创业者有过不良的商业、为人处世等方面的记录，尤其是针对VC的不良记录，正常的VC会选择直接放弃投资。比如，前一段时间新闻上频频曝光的上海某新媒体公司、某大型
原文：In　the　world　today；　theres　plenty　of　technology；　plenty　of　entrepreneurs；　plenty　of　money；　plenty　of　venture　capital。　Whats　in　short　supply　are　great　teams。服装类B2C电子商务公司等，如果情况属实，VC以后再跟这些创业者合作的可能性应该为零。
创业是一件艰苦的事情，而且创业者的信念和激情对创业很重要。创业者要有面对困难的勇气和越挫越勇的态度，有人说“成功是小概率事件，只有小概率类型的人才能成功”，“偏执狂才能创业成功”这些说法也是有道理的。创业激情一方面可以从创业者对企业的投入看出来，比如，创业者牺牲时间、金钱、房子甚至家庭，另外在跟VC面谈沟通的时候，创业者的言谈举止也会自然流露出他的创业激情。VC是愿意投资一个对未来充满信心、并愿意为此牺牲一切的创业团队，而不是小富即安，甚至还没做出成绩就开始享受生活的创业者。　电子书　分享网站
风险投资是怎么一回事（13）
2团队经验
一般来说，VC喜欢有过创业经历的创业者，成功的创业经历当然更好，而让VC赚过钱的最佳。当然，失败的创业经历也不是坏事，他们能够从中学到很多经验。另外，创业者的工作履历也很重要，对于有知名企业高层工作背景的创业者，VC会倍加关注，所以微软、百度、新浪等提供了不少获得VC青睐的创业者。
一个相互配合的创业团队会比单枪匹马的创业者更有吸引力，如果这个团队有以下特点的话就更好：①多年的合作，稳定的关系，不是临时组建的团队；②在创业的行业领域经验丰富，有足够长的行业从业时间；③团队成员在战略发展、管理、市场、研发、团队建设等方面的业务能力互相补充；④团队成员有相同的价值观、相互信任、拥有相同的创业热情。
所有的商业计划都会在运营中变化，所有企业都会面临危机，VC要确信他们投资的创业团队能够带领他们走到最后。据统计，有50％~60％非常有可能被投资的项目最终没有获得投资，其原因就是因为创业者的种种问题。
142业务的质量
在了解创业团队之前，VC通常会了解创业企业的基本情况及相应的市场情况。
1公司及业务状况
目前，国内VC的投资定位基本可以总结如下：
绝对不会投资于研发新科学现象、验证科学原理。
很少投资于开发实用新技术、运用技术开发产品。
偶尔投资于改进和完善产品、服务。
常常投资于市场推广、商业模式复制。
如图111所示，VC关注的企业通常处于发展早期、成长期甚至成熟期。
图111企业发展阶段
对于处于成熟期的企业而言，企业规模、研发力量、市场占有率、历史的收入规模及利润水平、利润率与同行对比情况等，都是很重要的考察指标。比如，一个年销售额3亿人民币，利润8000万人民币的传统企业，会有很多VC抢着要看；而对于早期和发展期的企业，商业模式的独特性、用户规模、技术优势、成本控制、成长性等指标是考察的重点。
VC需要知道，企业是否拥有足够的可持续的竞争优势？这些优势是否能保证企业领先于竞争对手？VC从来都不相信没有竞争对手这样的说法，除非是这个行业缺乏吸引力。对于一个有吸引力的行业，很多人会看到、并且进入。
2市场机会
企业所从事的行业是否是VC所熟悉的？这个行业有没有潜在的行业风险？这个行业的市场容量有多大？扩展性如何？持续性如何？VC不会投资一个自己陌生的行业，希望看到的是一个巨大的市场空间，或者是一个成长非常快的市场。在小市场里是无法做成大公司的，市场要么现在就足够大，要么成长足够快并且能够在未来的3~4年变得足够大。
另外，还要看企业所从事的细分行业的容量大小。不管市场容量如何，每个行业总不会只有一家企业在做，甚至会有创业者不断进入这个领域。如果该行业有一定的进入门槛，可能会保证当前企业的既得利益，维持一定程度上的领先优势。但是如果该行业进入门槛很低，比如只是资金门槛、或者是政策门槛、或者是人才门槛，跟随者很容易进入的话，那么VC对于投资会非常谨慎。
143投资的质量
1投资额度
每个VC都管理或大或小的一个或多个基金，VC的单笔投资金额是有上限和下限的。设置上限的目的是为了保证投资组合的多样性，基金能够投资的项目数量足够多，以便分散投资风险，这就是所谓的“不把鸡蛋放在一个篮子里”；设置下限的目的是不至于投资太多的项目，以防VC没有精力管理，没有精力“看好放鸡蛋的篮子”。
风险投资是怎么一回事（14）
通常，可以通过一个简单的公式计算VC的单笔最小投资额度：
最小单笔基金资金总额VC合作人数量×每个合伙人能够管理的公司数量
假设某VC管理一支3亿美元的基金，并且拥有5位合伙人和10位投资经理（国内比较典型的外资VC），还假设每位合伙人能够管理10家公司，并且投资经理能够管理5家公司，那么，上面的公式可以转换成：
最小单笔投资3亿美元5×10＋10×5300万美元
如果某企业的融资需求达不到300万美元，上述VC很有可能不会感兴趣。目前国内很多VC基金募资的额度越来越大，超过10亿美元的基金也日渐增多，这就导致融资需求为100万美元左右的早期项目没有太多VC愿意关注。
如果项目融资的额度较大，VC可以通过联合投资的方式来解决。比如，一些成熟项目的融资需求通常超过1000万美元，对于那些资金总额不太大的人民币基金，要想参与只能通过跟其他VC一起联合投资了。
2估值及投资协议
VC投资项目的最终目的是要实现回报，投资时的价格高低，决定了最后回报的多少。考虑到VC投资有一定的失败率，对每个投资项目，他们都会要求尽可能获得最大的回报倍数，那么在投资的时候，VC尽量压低价格就理所当然。目前VC比较流行P/E倍数估值的方式，对于不同行业的项目，VC愿意给出的P/E倍数从二三倍到十多倍，创业者对企业的估值区间如果与VC的要求有差异，可以通过谈判的方式沟通，如果不能达成一致意见，VC通常会放弃。
VC通常会要求获得企业20％~40％的股份（第一轮投资时），以保证企业在经过后续融资，甚者IPO的时候，VC仍有足够比例的股份。创业者在跟VC沟通之前就要明白这个比例，如果创业者只愿意给出很少的股份（比如5％），对大部分VC而言是没有吸引力的。
另外，VC对企业的股权结构和法律架构非常关注。通常，有国资背景、股权过于分散的公司会让VC感觉难以操作。另外，由于外管局75号的申报问题，如果外资VC要做红筹模式的投资，也会是一个障碍。
再者，VC说到底是要规避投资风险，他们通常会通过投资协议，要求对所投资的公司在经营管理上有进行监督、参与的多种权利。比如拥有董事会席位、优先清算权、防稀释条款等。这些投资协议条款都有谈判的空间，但VC也有自己的底限，如果创业者不能让VC通过这些条款获得控制投资风险的能力，VC是不可能投资的。
3退出
VC对项目的兴趣主要在于退出�