说服老板签大单-第6章

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�呢，他说不需要。软硬方法都用了，却都不起作用。
　　怎么办呢？怎样才能取得院长的信任呢？

三、和老板建立信任关系的七大要素（2）
后来，他突然发现电视栏目上经常有一些专家坐诊。于是他想办法联系电视台，请这个院长和其他一些专家一样在电视上坐诊。当院长去坐诊时，有很多病人打电话参与，赞扬了这个专家有能力、有名。就在一夜之间，这个院长就成名了。院长非常高兴，就问电视台：“你们怎么想到请我做专家来坐诊呢？”工作人员反问：“不是你们医院的××联系的吗？”院长想了很久，终于明白原来是当时他整天往门外赶的销售人员。
　　从此，这个销售人员就和院长建立非常好的关系，当然医院也购买了他的药品。这个销售人员为什么成功？人有六求：求职、求财、求官、求权、求名、求成，院长这个年龄段的人，最想要的是成名。这个销售人员让他成了名，给他的工作带来了价值，他就能很快与之建立信任关系。
　　老板认为值得见面，你能为他带来兴趣和利益
　　只有当老板认为值得与你见面，你能给他带来兴趣和利益时，他才愿意与你见面。
　　一个销售人员针对房地产行业做了一个关于客户关系管理的项目。做完这个项目后，他找到记者在《IT经理世界》发表了一篇文章——《卖房子的第四板斧》。文章里说了卖房子的四大招：
　　（1）第一招：广告。
　　（2）第二招：样板房。
　　（3）第三招：售楼书。
　　（4）第四招：客户关系管理（即让客户满意）。
　　这篇文章刊登出以后，颇受欢迎。这位销售在向另外一位房地产老板销售客户关系管理的方案时，这位老板拒绝了。
　　回去后，这位销售对这位老板进行认真研究，收集了很多关于老板的信息，做好充分的准备之后，就在老板的楼下等他。当他看到老板刚进到大楼，估计已经到了他的办公室时，就给这位老板打电话，老板说忙着开会。这个销售人员立即说：“××总，我就在您楼下，您给我5分钟时间见见您就可以了。”老板答应见面。见面寒暄后，这位销售人员就说：“××总，最近我在××房地产公司做了客户关系管理的项目，客户老板很满意，关于这个项目，这里有一篇文章《卖房子的第四板斧》，您看过吗？上面有我和他们老板的合影。”说完之后，这位老板示意他继续讲下去……这位老板为什么转变了态度？就在于这个销售人员的话，提起了他的兴趣。这位老板希望从你这里获得一些信息，例如：
　　�r他的竞争对手为什么做这个项目？怎么做的这个项目？做这个项目时存在什么问题？
　　�r你在那家房地产公司做这个项目时，有哪些经验和教训？项目成功的关键在哪？
　　所以，与老板见面后，你说的话必须要让老板认为你能给他带来价值，引起他的兴趣，那么你的话题才能继续下去，你们之间才能进一步发展，建立信任关系。
　　小建议
　　见老板时，不论是打电话、发短信还是发E�瞞ail，一定要说让老板认为有价值的话。放弃销售的思考模式，要做行业专家、顾问和参谋
　　见到老板之后，千万不要向老板推销产品。老板最不喜欢推销产品的人。
　　我们要学会运用商业头脑，做老板的顾问、参谋，变成这个行业里的专家，让老板信任你。也就是说你要以顾问的身份营销。你可以按以下步骤进行：
　　�r在与老板沟通的过程中，先将话题转向老板，分析老板企业存在的问题，弄清老板企业或者个人的“病症”在哪里。

三、和老板建立信任关系的七大要素（3）
�r帮助老板分析问题的根源，寻找解决问题的方案，建议老板可以通过哪些方案解决这个问题，当然这些方案一定和自己公司的产品或者服务紧密地联系在一起。
　　�r讲完方案后，告诉老板，这个方案除了我们公司在做以外，还有哪些公司在做。
　　�r介绍自己的公司和竞争对手公司在这个方案上相对的优势、劣势。向老板介绍每个企业的优势、劣势时，不要只介绍竞争对手的劣势，否则，老板很难信任你。介绍优势时，注意不要影响到你和老板之间的营销关系。
　　�r给老板留出思考空间。
　　记住：一定要诚实地向老板介绍竞争对手的情况。具体原因如表1��5所示。表1��5竞争对手优劣势讲与不讲的影响讲不讲（1）先讲自己的优势，再讲竞争对手的优势、劣势，即“先入为主”，给老板留下较好的第一印象（1）老板自己会去调查，一调研就会发现，这个行业还有谁在做这个项目。他对比后，就会觉得你不是很值得信任（2）客户会拿你的方案优势，去衡量其他竞争对手的方案。即使你的方案不是最好的，但是由于第一印象的原因，老板也认为值得信任（2）当他和你的竞争对手接触以后，竞争对手也会介绍他们的优势，这样就淡化了我们的优势在这个过程中，你要完成两件事。
　　一是以行业专家的身份与老板做顾问式营销。从老板的利益出发，说明能解决什么问题，用什么方法解决问题，告诉老板在做这个项目的过程中一般情况下会出现什么问题，出现问题后如何处理。这样，老板就会确信你绝对是这个行业的专家，与你合作，项目的成功性就比较高，能降低风险。
　　二是做老板的参谋。例如，当你与一个客户老板建立了信任关系后，或者老板已经非常信任你，信任到当他要提拔某个人的时候都会打电话给你说，“××，我要提拔某某人做销售部长，你和他也熟识，你认为他值不值得信任？”这是因为老板把你当做了他真正的朋友。
　　因此，我们要对老板做咨询顾问式营销、解决方案式营销，与老板建立真正的信任关系。
　　进入老板的世界，帮助老板解决棘手问题
　　与老板打交道时，如果你能进入老板的世界里，帮助老板解决棘手的问题，那么你就能很快与老板建立信任关系。
　　如何帮助老板呢？一要了解老板企业的现状、存在的问题；二要尽量将你同其他企业合作中学到的经验、方法讲给老板，借鉴以前的成功案例，帮他解决问题。
　　一个国际化的医药公司生产了一种治慢性病的药品，按照规定，他们不能将药品直接卖给医院，也不能直接卖给病人。后来，他们采用了一个很棒的营销模式：将药品外包装设计成笔的样子。他们承诺病人用了他们的药以后，只要将装药的笔寄回药厂，就会变成他们俱乐部的会员，以后买药，就会享受8折优惠。从表面上看，药厂亏了，实际上，药厂减少了中间环节的费用，赢利的水平更高。也许你会问，这个俱乐部合法吗？其实这个俱乐部如果以第三方模式进行经营，是合法的。后来销售人员在做一个医药行业的项目时，到一个医药公司讲这个项目方案的时候，把药厂的方法推荐给了这家公司。3个月后，客户老板打电话感谢销售人员，说公司在3个月内多赚取了4000万元。就这样，销售人员取得了老板的信任。
　　某名牌服装企业的压货问题非常严重。若是采取网络营销、直销等营销模式，就能很快解决压货问题。
　　与这个老板沟通的时候，你就可以针对其压货问题，给老板算一笔账：假设你有两个不同的品牌，每个品牌里有六七个不同的型号，每个不同的型号里又有五六种不同的款式。你们有300家专卖店，如果每个专卖店里的每种款式，有5件库存，整个生产的量是：2×7×6×300×5=12600件，您计算一下产品产量应该有多大，成本有多高？如果你销售一件产品有60元的成本，那意味着单件产品定价至少为300元才不会亏本。
　　当你讲到这些，老板马上会说，你讲的这个问题正是我想的。接下来你就可以建议，上一套“产、购、销网络一体化系统”，通过这个系统，客户可以直接从网上下单。客户下单后，你可以用客户下单的订金进行生产，生产后直接发给客户，这样会减少库存，加快生产和物流的速度，减少呆账、坏账，还避免了压货。老板听了，认为这是一个非常好的营销和生产模式，不知不觉地老板就信任你了。低承诺，高兑现
　　“低承诺，高兑现”是指给老板的承诺不要超出能够兑现的范围，不要让客户的期望变成肥皂泡。一旦承诺，就要保证超值交付。这是一个非常重要的要素。
　　很多销售人员见到客户时经常吹牛：“我的产品有多好，我的服务有多好，我认识多少人，我在哪些方面能帮你。”当如果你把产品过分夸大，就算最后与客户签订了合同，你也没办法实现销售。无法实现销售，你的威信就没有了，你的口碑效应变得很差。因此，形成了一个恶性循环。
　　为避免出现这样的问题，就一定要对老板“低承诺，高兑现”。例如，你与老板约好几点见面或几点开会，一定要早到，不能迟到。与老板见面以后，承诺见面半小时，就不要拖延时间，尽量在半小时内结束。所谓“细微之处见人心”，老板能从每一件小事里，看你这个人可不可交，可不可信。
　　另外，尽量不要说谎，俗话说“说谎容易，圆谎难”，你说一句假话、谎话，后面用多少语言都很难圆谎。所以，我们一定要诚恳地和客户进行交流才能获得客户的信任。谚语
　　有了诚意和巧舌，你能用一根头发牵来一头大象。建立长期的合作伙伴关系
　　销售一定要有“与对方建立长期合作关系”的理念。不要以为与老板的合作是“一锤子买卖”。因为这个项目做完了，还有后续项目的实施，后续服务和维护。如果你能让老板满意，那就意味着后续的所有单子都是你的。
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四、拜访老板的四大忌讳
我们拜访老板的时候，一定要注意以下四大忌讳，避免老板对你产生不良印象。
　　以销售的身份出现
　　拜访老板的时候，一定要以咨询顾问、专家的身份出现，目标是能解决老板的问题，人人都不喜欢销售人员，特别是推销人员。我们只要简单回顾一下，每当一个人走进商场时，只要服务人员问：“先生/小姐，您需要什么”时，一般人如何回答？相信都是“随便看看”。可见人们对销售人员的信任程度有多大。
　　不能给老板带来价值
　　拜访老板时要有明确的目标，注意你要提供给老板的不是机器里面用的什么油，不是放护肤品用的什么材料的瓶子，而是通过购买、使用产品，能够给老板带来多少价值，帮老板解决什么问题，让老板有多大改变。
　　如果你的产品不能给老板带来价值，奉劝你不要再浪费各自的时间。
　　向老板销售产品的功能
　　拜访老板的时候，要牢记与老板谈论的问题应该是解决问题的方法，用我们的方案能成功地解决问题。产品的功能，是技术人员关心的，而不是老板关心的。如果你向老板销售产品功能，就会进入死胡同。最终的结果是老板把你推向技术把关人员，丧失了机会。
　　向老板销售产品未来的功能、解决方案或服务
　　有些销售人员在见老板的时候，往往在谈论一段时间以后，会不由自主地说出产品的未来功能，将来的新方案，将来的服务等。