青木仁志的时间观-第6章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
杂谡庋囊滴裨保静荒芷诖悄茏龀鍪裁闯晒础！�
“和顾客预约面谈很重要哦！要能预约到了面谈的话，就相当于签了半个合同了。为什么这么说呢？因为对问题缺乏认识的人，是不可能听一个业务员介绍你的产品如何如何的，所以如果有人能和你面谈的话，就说明这是一个很有希望成为你的客户的人。”
“脑子里明白了”和“会做了”完全是两个概念。
这种差别比男女之间的差别还要大。销售是要通过实践才能获得成功的工作。就算你脑子里还没完全理解，但是只要你付诸适当的行动，成果就会很自然地显现出来。比起就会说道理而一点儿实际行动也没有的人来，老老实实地按部就班地来处理工作的机器人，反而更能做出成绩来。
所以对业务员来说，最重要的是和顾客预约到一次面谈，而不是懂得100个道理。
能够和顾客预约到面谈的业务员，一般业绩都会不断提高。尤其是那种“一天要做三次商品介绍”的，能不断地和顾客约到面谈的人，业绩一天会比一天好，慢慢就成长为一个优秀推销员了。一天要做三次商品介绍的话，算上临时取消的面谈，当初他预约到的面谈就起码要有4至5个。而为了约到这4个或者5个的面谈，他最少也要打40到50个电话，通过在电话里展开推销，才可能约到面谈。
要打这四五十个电话，需要怎么使用时间才合适呢？希望大家能好好地考虑一下这个问题。就算打一个电话2分钟（被拒绝的话5秒钟就够了），那么40个电话就要80分钟。也就是说，光是打电话，你就要花掉整整1个小时20分钟的时间。
当然了，如果你能取得顾客信任的话，他们会给你介绍别的业务。这样一来，你要和顾客预约面谈的话，就容易得多，业绩也会突飞猛进，干起工作来你会觉得很开心。
“销售真是一项有意思的工作啊！”能发出这种感叹的人，恐怕都是达到了上面所说的境界的吧。一般的业务员都在还没有达到这个境界以前就放弃了努力和专心致志的学习，所以他们只能认为：“销售好苦啊！”
现在，假设你的公司实行的是佣金制，也就是说你的收入完全靠你的业务提成，那么，如果你一周也没有一次在顾客面前介绍产品的机会的话，你还是辞职不干算了。就算你的收入不是完全靠业务提成，你有固定的保底工资，应该也是一样的道理。有着这种业务员的公司迟早都会倒闭的。
销售这一行轻轻松松的是赚不到钱的，尤其是在最开始干的时候。就和开车一样，在第一挡的时候最废油，而且速度也最慢。随着从第一挡换到第二挡，再换到第三挡，最后一直换到第四挡，在换挡的过程中，就会很顺利地提高速度，而且还大大节省了汽油。
问题就在于能不能把你的能力开发到那个水平。这就要看每一个业务员的意识转换能不能达到那个水平了。
只要意识改变了，行动就会跟着发生改变。行动发生了改变，对时间的使用也就一下子改变了。之前介绍过的AIU保险公司的伊藤孝之，就具有自己拒绝顾客的勇气。我认为这是因为他的价值观是“单位时间的收入低于平均值的，就干脆不做”。伊藤孝之在意识没有转换之前，也把大部分的时间都浪费在那些从一开始就是白搭的顾客身上了。
只要意识一发生转变，对时间的使用也就从根本上发生了变化。就像我以前决心对我的队员们进行彻底的教育指导一样，就是用组织力来展开销售的宣言吧。
第一章 成为“时间的主人
获得顾客信任的技巧
在商业世界里，最重要的一点就是信任。
2002年，有一家十分有名的食品公司，因为一次事件而突然被迫解散。原因就完全在于它失去了顾客的信任。
失去了顾客的信任，这种危险并不是别人的事，不要好像和你没有关系似的。作为一个业务员，如果没有顾客的信任，是不可能获得事业上的成功的。有顾客的信任，才能有成就，这在销售这一行里表现得最为明显。
业务员失去顾客的信任，最大的原因就在于他对顾客撒谎，还有不守约等等，都是损害你的信誉的行为。我在这方面也有过很痛苦的经历。为了让顾客高兴，无意识之中就说了谎话，然而，这些谎话会给以后带来悲剧性的结果。
为了完成眼前的定额，不少业务员很容易就会做出辜负顾客的行为。不用说，这样做的结果，就是失去了他们对你的信任。
以前，有一个来参加我的研习会的学生，他自己经营着一个公司，我曾经担任过他们公司的业务指导，给全公司的业务员上过课。
那个公司的主要业务就是上门销售初中生和高中生的教材。遗憾的是，有不少业务员抱有的态度竟然是：“能卖出去，就是我的胜利。以后和顾客有什么纠纷，我可不管。”这也可以说是业务员的收入完全靠业务提成这种“佣金制”的弊害吧。
只要销售额提高了，业务员就可以得到相应的报酬，也可以叫做奖金。以后哪怕和顾客之间有了什么纠纷，业务员也不在意，因为大不了可以辞职不干，反正该拿的钱也已经拿到手了。但是，作为公司来说就倒霉了，经常是公司的负责人跑到顾客那里赔礼道歉，接受退回来的商品，最坏的情况甚至还被要求“到法院等评理的地方去解决”。
只要自己没事儿就行了，只要当时没事儿就行了，公司就是因为有这样的业务员，才会那样地乱折腾。到了最后，还什么钱都没有挣到，真是有百害而无一利。
那家公司就是因为以前的业务员引起了太多的纠纷，想进行改革，而委托我对他们的业务员进行业务教育的。
我认为，那些经常对商品做出夸张说明的业务员，心灵深处有着“只要在当时能卖出去就可以了”的想法。
“这位母亲，要是您能使用我们的教材的话，您孩子一定能考上××大学。”
做出这种断言的还算是好的呢，还有这么说的：
“该教材一天只需10分钟，一共需要5天，你的成绩就能以你想像不到的速度得到提高。如果你觉得我这是瞎说，就请看这份资料，这全是由××研究所提供的。”
其实这些资料和数据全是他自己捏造的。
更有甚者：“如果您觉得不是很满意的话，可以先让您使用14天，如果觉得不合适的话，在第15天给我打电话就可以了。”
在上门销售的业务中，不需要支付违约金就可以解除合同的“试用期”只有14天，所以这所谓的第15天，其实就是“试用期”结束后的第二天。从第15天开始，不管说什么，法律上已经不能给顾客以任何保护了，因为已经超过了时间期限，来不及了。
这种性质恶劣的业务员们，严重破坏了公司的信誉。他们把能想到的夸大之词都用上了，就是为了能把合同签下来，可是签下合同以后，就会经常产生各种纠纷。所以，顾客们就会去消费者协会投诉，整个流程就是这样。这可真算得上是最恶劣的业务员了。
我提出的销售方案与他们的做法正好相反。
“这套教材要能坚持念到最后是不容易的。为什么这么说呢？因为您的孩子不太喜欢学习吧。但是，如果踏入社会以后，还是把不喜欢的事情往后拖的话，您的孩子这一辈子恐怕都会比较麻烦。所以，我觉得现在就让您孩子养成不把不喜欢做的事情拖到以后再解决的习惯，是非常重要的。当然了，就算您买了这套教材，也不是那么容易就能做到的。这需要在一段时期内集中精力好好努力，平平常常的，不流汗是不行的。但是从这套教材中，您的孩子可以获得的不仅是知识，还有能把一本书读完的自信，这就是金钱所不能换来的了。这位母亲，您看怎么样，需要吗？”
我觉得这才是在推销过程中应该说的话，是一种正当的方法。不靠使用小聪明，就是实话实说，是什么样就怎么说，这里有着的是我的一种信念，就是说以诚为本。
时间管理的真谛就在于不要被短期的利益所局限。要站在长远的角度，来对你的人生进行设计，这才是最重要的。业务员要和顾客建立长期的来往关系的话，就必须以诚实、正直和坦率为基础，这才会有可能成功。
对业务员来说，失去了和顾客的来往，就相当于失去了所有的财产。
第一章 成为“时间的主人
良好的人际关系
信任不是一天就能培养起来的
要构筑良好的人际关系，要想获得信任，只有靠一点一点地积累业绩。
俗话说：“罗马非朝夕建成，伟业非一日之功。”对业务员来说，要做出成绩也不是一日就可以成就的。
越石一彦（Client Side咨询公司董事长）是证券业的风云人物，现在正备受瞩目。他在大学毕业以后，加入了山一证券公司，凭借其卓越的业务能力而获得了出众的成绩，获得了很多奖项，成为了最年轻的课长和工会的副委员长。后来，他跳槽到美林（Merrill Lynch）日本证券公司。在那儿也立即成为优秀的推销员，发挥了巨大的作用。现在，自己成立了美国最大的独立投资信托公司LPL日本证券的代理店，以资产的运用为中心，提供各种咨询。
就有关优秀推销员的哲学和时间管理的技术，我对他进行了采访。
我的时间使用术——案例研究（Case Study）③
Client Side咨询公司董事长越石一彦
——你是怎么成为一个优秀的推销员的？
越石：有关证券知识等基本技巧，当然是一定要知道的。但是，那些企业家，都是在我们很早之前就获得巨大成功的人士，光靠我所具有的这些肤浅的信息和技术，怎么可能让他们成为我的顾客呢？这好像是不可能的吧？
在你的对手是一个成功人士的时候，最重要的就是要做到坦率。坦率地听他说话，坦率地承认自己的欠缺，好好学习，没有这种态度的话，是绝对不行的。
当然了，个人的修养也相当重要。除了资产运作的专业知识以外，绘画、古董，或者是个人爱好，比如旅游、健康等企业家和成功人士关心的话题，我们也是一定要学习的。有可能只是临阵磨枪，但是现在的工作我是想一辈子都从事下去的，所以现在还不开始学习的话，就不可能得到积累了。
专业知识、专业技术等在公司都会有培训，但是除了这些以外，如果你还想有所涉猎并且希望多学点东西的话，就只能靠自己了。
举个我自己的例子来说吧。我有一个顾客，他有以美女画而得名的竹久梦二的真迹。他很以此为骄傲，有一次就拿出来给我看。但是，鉴赏这种画，我还没有任何经验。由于了解的东西不够，所以我根本说不出这画好在哪儿，也就是说，我想和我的客人说点儿什么却说不出来。后来，我就去了位于群马县伊香保的竹久梦二伊香保纪念馆参观，好好学习了一番。看了竹久梦二的别的几幅作品，又读了一些对我很有帮助的书，听了纪念馆的工作人员的介绍，明白了“哦，
